Una pieza fundamental de la estrategia de negocios es la estrategia de precios. El precio es el elemento más sensible de la mezcla de marketing y de él depende el éxito o fracaso de una estrategia completa y de los ingresos. Por eso, hoy revisamos nueve estrategias efectivas para fijar precios: El arte del pricing.
Resulta vital revisar a detalle la estrategia para fijarlos a la par de una investigación de la intención de compra. Así como la valoración de los beneficios entre los segmentos de clientes, y un análisis de costos y competencias. Todos estos son obligatorios y no opcionales.
La adecuada estrategia de pricing se relaciona con las 4P’s del marketing, por ello se debe alinear al producto, al canal de venta y a la estrategia de promoción.
La importancia de fijar los precios
- La clave de un pricing adecuado es colocar un precio adecuado, al comprador adecuado, en el tiempo adecuado, y en un espacio adecuado.
- Asimismo, una estrategia correcta indicará el valor que otorgas a tu marca, al producto o servicio ofrecido y a tus clientes.
- Fijar los precios puede provocar que alguien concrete una compra o se vaya y no vuelva.
- Aumentar las ventas y mejorar las utilidades en el negocio, son parte de los objetivos de una estrategia de precios.
Las 9 estrategias más efectivas en el pricing
1. Base costo
Es la más utilizada en las empresas y tiene su base en el cálculo de los costos de venta de tus productos y aumentarle un margen de utilidad. Por ejemplo, si fabricas patitos de hule, primero deberás considerar los costos de producción, de los insumos y de la mano de obra, para luego sumar la utilidad.
2. Premium o lujo
Si tu servicio o producto tiene un gran diferenciador, puedes colocar un margen de utilidad más elevado. Si vendes algo exclusivo o de difícil acceso como un auto deportivo, joyas o NFTs, deberás utilizar estas estrategias. Esto es, porque tu clientela está dispuesta a pagar por lo inusual de tu oferta. Hay marcas de ropa como Balenciaga que no manejan promociones ni descuentos.
3. Económico
Ser el más económico también es una manera de competir. Cuando no tenemos un diferenciador claro, podemos apostar por este tipo de estrategia. Por ejemplo, los supermercados que son capaces de ofrecer ahorros importantes en las compras. Es la eficiencia de los precios bajos lo que puede llevar a generar más ingresos.
4. Rasurado
Se basa en tener esquemas dinámicos y de márgenes variables conforme el producto circula. Por ejemplo, si produces vestidos y buscas alcanzar un margen de cuarenta por ciento, y fabricas un lote de mil piezas. En este ejemplo, al lanzar ponerlos a la venta lo colocas con un precio más elevado – 60% – y conforme se venden, bajas el precio para al final sólo tenerlo en un 20%. Esta estrategia suele darse en ropa.
5. Penetración
Si estás ingresando en un mercado y te quieres dar a conocer, esta es una alternativa temporal de promoción. Por ejemplo, cuando los gimnasios o servicios de streaming te ofrecen la primera mensualidad gratis o a un costo inferior, que alcanza su precio total al finalizar este periodo.
6. Manojo
Es utilizada cuando se quiere producir un mayor volumen con un margen menor, que se compensa con el tamaño del lote. Por ejemplo, compañías como Sam’s, donde compras en grandes cantidades y pagas un precio menor que si adquirieras los artículos de manera individual. Pero es una manera de obligar al consumidor a comprar más.
7. Valor
Si lo que estás buscando es elevar la el nivel de valor con el que son percibidos tus productos, debes agregar atributos adicionales a tu oferta. Por ejemplo, en negocios como los alimentos en Cinépolis, te ofrecen agrandar tus combos por unos pesos más. O cuando adquieres toallas femeninas y vienen con ciertos productos extras, que incrementan su valor inicial.
9. Promocional
Funcionan por tiempo limitado y su objetivo es generar una idea de escasez que lleve al cliente a comprar. Un ejemplo son los productos de higiene personal, que suelen ofrecer cierto porcentaje de producto de regalo, por el mismo precio, que tiene una vigencia. Es una estrategia exitosa para la reposición de productos.
9. Psicológica
Está íntimamente ligada con lo emocional y la percepción. Es un juego mental utilizando números abiertos, como el “por sólo 9.99“, que lleva a los compradores a sentirlo como más económico.
Ya que conoces estas nueve estrategias efectivas para fijar precios: el arte del pricing es un juego que puedes jugar. Recuerda que puedes aplicarlas en tus productos o servicios de manera variada, para alcanzar los objetivos de riqueza de tu empresa.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés es especialista en crecimiento de dueños de negocio y lo puedes contactar mediante este mail: Alejandro.valdes@innovarte.
Avon apuesta por el e-commerce y busca sumar a sus consultoras