¿Cuándo debo diversificarme en el negocio?, ¿Cuándo debo de seguir enfocado en lo que hago ahora?
Una de las estrategias más efectivas para empresas pequeñas y medianas es el lograr enfocarse en un nicho de mercado o en una línea de productos para lograr ser significativamente mejores que la competencia.
Una estrategia enfocada asegura que logremos concentrar nuestros recursos limitados como lo son los financieros, nuestro tiempo y también nuestra energía para lograr generar la mayor ventaja posible.
Larry Ansin CEO de Joan Fabrics Corporation of Lowell comenta sus observaciones sobre su decisión de diversificarse:
“Si estás diversificado en 5 negocios, el negocio que hace el 3% de tus ventas te va a demandar el 20% de tu tiempo y energía.
No es rentable.
Enfócate, haz aquello en lo que puedes ser de los mejores y tendrás grandes resultados, tal como lo hicimos nosotros que hemos decidido concentrar todos nuestros esfuerzos en una línea de negocios”.
El enfoque te hace poder sobresalir en un nicho de mercado y así poderte diferenciar. Desde luego que una estrategia enfocada en un mismo nicho y misma línea de productos también tiene sus problemas y retos como son los siguientes:
- El límite del crecimiento de la industria dependiendo de su tamaño.
- El problema de la ciclicidad del negocio en donde podemos ser vulnerables de las caídas y bajadas del mercado.
- El estar enfocado en un solo nicho y producto nos hace más dependientes y con mayores riesgos pues depositamos “todos los huevos en una misma canasta”.
Sin embargo, es raro el conocer a empresas que sufran por estar “demasiado enfocadas” y es muy común encontrar empresas que fracasan debido a no estar lo suficientemente enfocadas.
¿Esto significa que las empresas no deben de diversificarse? No, casi todas las empresas exitosas logran diversificarse, la pregunta es ¿Cuándo deben diversificarse? y ¿Qué tanto deben de diversificarse?
La diversificación en fases
Según Jim Collins autor de Good to Great las empresas que logran tener éxito en diversificarse siguen algo que se llama diversificación en fases.
Esta estrategia significa que te enfocas en una línea de negocio hasta que hayas logrado el objetivo que deseas en el mercado y después te mueves hacia otra línea de negocio.
Por ejemplo, digamos que eres una empresa que fabrica tenis para correr, una vez que hayas logrado la posición que deseas en el mercado es momento de diversificarte a otra línea de negocio que complementa a la anterior, por ejemplo, puedes hacer tenis para atletismo y después diversificarte a hacer ropa deportiva.
Un ejemplo más, imagínate que tienes un negocio de mantenimiento de equipos de cómputo, una vez que hayas llegado a la posición que anhelas en el mercado es momento de diversificarte en otro negocio similar o complementario al que tienes, como puede ser la fabricación de computadoras y finalmente puedes llegar a construir circuitos integrados.
Puntos clave sobre la diversificación:
- Diversificarse demasiado hace que pierdas enfoque en el core y normalmente pierdas la ventaja hacia tus competidores.
- Saber diversificarse es fundamental y para hacerlo exitosamente se recomienda usar la estrategia de la diversificación en fases.
- Primero define hasta donde quieres llegar con la línea de negocios actual y enfócate a lograrlo y a llegar a ese punto, cuando estés cerca de llegar a ese punto o hayas llegado es un buen momento para diversificarse.
- Diversifícate en negocios que entiendas y que sean complemento del negocio actual que ya tienes, es un grave error meterse a negocios que no dominamos pues la curva de aprendizaje a menudo cuesta mucho.
- Establece las fases ideales de diversificación con las metas de cada línea de negocio y trabaja sobre ellas.
- Genera innovación a través de disparar primero balas (proyectos de bajo costo, bajo riesgo y baja inversión).
Y si ves que hay oportunidad entonces si es momento de disparar los cañones (apostar dinero, tiempo y energía considerables).
Espero que estas ideas te hayan sido de utilidad para saber como diversificarte y tener una estrategia más clara para lograrlo.
¡Por tu libertad empresarial!
Alejandro Valdés para Conhectores.
Especialista en crecimiento de dueños de negocio.