Según el listado de Brand Finance, Toyota superó a todas las marcas de automóviles. La clasificación de las mismas marcas se realiza sobre la base de su valoración general, teniendo en cuenta varios factores:
- Rendimiento financiero.
- El servicio prestado al cliente.
- El impacto de la marca en la toma de decisiones de compra.
- Fuerza competitiva en el mercado.
Obviamente por ser el rendimiento financiero ocupa el primer lugar donde está la rentabilidad, misma que por su impacto en la empresa hace que se genere innovación y constante reinversión en todos sentidos.
El segundo factor; servicio prestado al cliente, es realmente en la actualidad un factor determinante para que el cliente quede satisfecho, pueda hacer recompra y además pueda recomendar la marca. Es de vital importancia que en este sentido, el vendedor entienda y domine perfectamente el proceso de venta.
En el proceso de venta está el tiempo de respuesta hacia el prospecto, me refiero que si tú como comprador preguntas alguna característica del producto o servicio a una empresa y si el tiempo de respuesta no es inmediato puedes hablar a otra empresa y dependiendo de esto será el posible cierre de venta.
La inmediatez ya es característico de un comprador, además de que cumplas con los requisitos intrínsecos del conocimiento del producto, se requiere inmediatez en el precio de venta.
Con la era digital ya no existe horario laboral y lo observo con mis vendedores, que realizan cotizaciones por la noche o desde muy temprano, incluso en días festivos y por supuesto en fin de semana, “El cliente o comprador le urge el precio”.
Un buen vendedor tiene siempre acceso ya sea en su computadora o celular a la lista de precios actualizada de productos o servicios y un excelente vendedor tiene un tabulador para proyectos especiales que en cuestión de horas podrá hacer una cotización viable económicamente.
En base a costo por horas/hombre para un servicio, también por iguala, semana, mes, incluso toma riesgos en poner el precio del producto o servicio en un lugar foráneo (cuenta con un tabulador de km recorridos, con sus viáticos correspondientes).
Incluso dependiendo de montos y características del cliente, puede asumir las veces que puede multiplicar “el factor” para dar un precio.
El buen vendedor desarrolla una habilidad si el prospecto o cliente es alguien que siempre pide descuento o sabe a quién le puede ofrecer algo extra (flete, armado, instalación, etc.)
El excelente vendedor además de contar con una respuesta inmediata, es quien cierra la operación de cierre de venta.
Mi empresario exitoso, la variable “tiempo de respuesta” dentro de la ecuación de las ventas es un factor decisivo para cerrar una operación.
Luis Gerardo Inman Peraldi para Conhectores
