El dueño de una PyME suele desempeñar múltiples funciones durante su día a día. Desde las ventas, el marketing, la administración de la caja y el liderazgo ante su equipo. Todos ellos son roles vitales para mantener la empresa viva y alcanzar la prosperidad. Hay una clave para simplificar el entendimiento: comienza a visualizar tu negocio como un avión. Y hoy te explicamos cómo y por qué.
Administrar pequeñas y medianas empresas resulta abrumador para un emprendedor, pues la mayoría no cuenta con un marco que les permita comprender cómo funciona una compañía. Y el resultado es que se confunden y con ello se sumergen en las actividades operacionales.
“Una simple metáfora que te explica cómo funciona un negocio”. –Donald Miller
Revisemos las seis partes de un avión – negocio
Usando la metáfora de la aeronave, son seis partes importantes las que permiten comprender el crecimiento de una organización. Piensa cada parte como un sistema operativo clave; ya que si descuidas alguna de ellas, comienzas a perder ingresos y el avión podría estrellarse. Por supuesto, con todos abordo de él.
1. La cabina es el liderazgo
Los líderes generan visión, estabilidad y también gestionan el talento para que todo funcione de forma exitosa. Cuando los colaboradores comprenden con claridad hacia dónde se dirige el negocio y sus responsabilidades, realizan su trabajo con excelencia. Este sistema debe incluir:
- Claridad en la declaración de propósito
- Un conjunto de valores o principios rectores
- El plan estratégico del negocio
- La estrategia y ruta a seguir para el logro de objetivos
- Y un sistema de ejecución
Al menos yo, no subiría a un avión si el piloto desconoce el destino, o peor aún, si no hay suficiente combustible para llegar a él. Igualmente, cuando un líder no comunica una dirección clara, ni proyecta una sensación de estabilidad, afecta la moral y la salud mental dentro de la empresa.
2. Las alas son los productos y/o servicios
Estas piezas conforman los productos o servicios que ofreces y cada venta genera más y más impulso. Para mantener la denominada altitud de crucero, alta y segura, tu oferta debe ser:
- Ligera, es decir que deberá ser rentable
- Fuerte, tener una alta demanda en el mercado
Para que una empresa persista, debe tener uno o más productos que ofrezcan soluciones a un problema del consumidor. Y que al hacerlo, generan una ganancia considerable.
3. El motor derecho es el marketing
Las compañías necesitan que el marketing sea visto como uno de sus motores; que proporcione empuje a las alas (productos), y a la par genere sustentabilidad. Con respecto a su mensaje, la claridad es la eficiencia de su combustible. Ya que si los clientes no comprenden lo que hacen, no comprarán.
Para que un mensaje sea atractivo, debe dirigirse de forma directa a su público. Para ello, debes tener claro que no es sobre ni para ti, porque los consumidores sólo se interesan por aquello que les es útil. Este motor debe incluir:
- La historia de la marca con claridad
- Contar con un sitio web estructurado que comunique tu historia
- Tener un call to action o llamado a la acción claro –por ejemplo, un botón que dirija a la tienda–
- Una landing page, es decir, un generador de prospectos
- Y un embudo de ventas por correo electrónico para nutrir y convertir leads
4. El motor izquierdo son tus ventas
Tu equipo de ventas funcionará como tu motor izquierdo, pues también dará propulsión al avión. Este departamento deberá trabajar de forma estrecha con el de marketing para comunicar mensajes coherentes. Su papel es convertir los clientes potenciales que consigue marketing. Para que el área sobresalga, es necesario:
- Llevar un proceso de ventas claro, paso por paso
- Un sistema que califique y rastree prospectos –por ejemplo, un CRM–
- Herramientas que generen engagement –videos, cuestionarios, blogs, PDFs, etc.–
- Un sistema para calificar y rastrear clientes potenciales (como un CRM)
- Software o plantilla de propuestas y cotizaciones
- Y un sistema de apoyo para facturación y cobranza
- Un sistema de apoyo administrativo para la facturación y la cobranza
5. El cuerpo del avión son tus gastos y costos
Estos vehículos están diseñados para llevar el mínimo exceso de peso, por lo que se necesita moderación en los negocios. Si el cuerpo es demasiado pesado, no podrá despegar o mantener el vuelo. Reducir los gastos es una herramienta utilizada para mantener la rentabilidad, sin embargo no es la única, porque en ocasiones el problema está en otra parte. Por eso, asegúrate de realizar auditorías completas antes de disminuir los gastos generales. Ya que el exceso de peso puede provenir de:
- Suscripciones sin utilizar, recurrentes o caducas
- Un pago de alquiler excesivo para las oficinas
- Personal de bajo rendimiento (no hay retorno de la inversión)
- El exceso de peso podría incluir:
- Suscripciones no utilizadas, recurrentes o caducadas
- Compras no eficientes de materia prima
- Ineficiencias en el proceso de producción y/o manejo del inventario
6. El tanque de gasolina es el flujo de efectivo
Se trata del factor más importante a considerar porque sin él, la operación no es posible. No importa que tan bueno sea el avión, si te quedas sin gasolina, inevitablemente se va a desplomar. Para administrarlo, es necesario:
- Verificar el indicador de combustible y la tasa de consumo –es decir, ingresos, egresos y ganancias–
- Eficientar los costos y gastos
- Asignar fondos para separar las cuentas de ganancias e impuestos
- Extraer beneficios de los accionistas o conseguir financiamiento
- Supervisar la ganancia por empleado (PPE, que no es nada más que la ganancia dividida entre el número de trabajadores
Las empresas que tienen reservas de efectivo pueden capear tormentas y mantenerse en altitud cuando las cosas van mal, por ejemplo una pandemia. En conclusión, para que un negocio opere de forma exitosa con base en esta metáfora, necesitarás:
a) Un plan estratégico
b) Servicios y productos excelentes que te permitan tomar vuelo
c) Excelentes sistemas de marketing y ventas para mantenerte en el aire
d) Un negocio eficiente y bien administrado para que el cuerpo sea lo suficiente ligero
e) Y un flujo sano de efectivo que permita generar riqueza y mantener la operación.
