Hablando en el ámbito empresarial, el cierre del segundo semestre de 2021 fue realmente complicado. Para la mayoría de las industrias, sus ventas disminuyeron de manera considerable. Tal es el caso, que no han alcanzado los niveles de transacciones pre-pandemia. Al respecto, hoy te digo, vende para ser rentable: no sólo para alcanzar una cuota.
Conversando con un empresario de suministros, me contó que durante la primera mitad de este año, ¡pasó tres meses sin una sola venta! Algo sin precedentes en su negocio. En México y en el mundo, estas circunstancias se están presentando debido a diversos factores.
Una de las razones es que la competencia se vuelve cada vez más agresiva. Y otra más, es que al intentar cumplir con una cuota o proyección, vendemos mal. Con esto me refiero a que alcanzamos un margen de utilidad muy pequeño. Bajo este escenario, si alguno de tus competidores realiza descuentos del 25%, por citar un ejemplo, es probable que intentemos hacer lo mismo o incluso arriesgarnos a rebajar más. De esta forma, podemos llegar a ganar poco, nada o incluso perder
En algún momento un asesor me aconsejó: “es preferible que ya no vendas, con “x” porcentaje de descuento, ya que cada vez que vendes, pierdes”. Usualmente, al analizar los precios con los que ofertan otros comercios, surge una expresión de manera casi automática: “No sé cómo le hace para vender con esos precios”. Y es algo que poco o nada nos debe interesar. Lo consiguiente es realizar un análisis profundo de nuestros costos. Asimismo, identificar desde nuestros procesos en dónde nos encontramos fuera de rango.
Una práctica recomendable es empaparse de lleno en cada paso de nuestros procesos, para identificar mejor los costos que generan. Es probable que encuentres tiempos no identificados, desperdicio de material que no estaba contemplando, o incluso esfuerzos que no generan valor.
Te pongo un ejemplo muy claro: En mi compañía consumimos toneladas de acero de manera mensual, adquiridas vía mayoristas. Estos realizan la entrega en planta, y solían acudir con personal para descargar y acomodar el material en sus respectivos lugares. En 2021, enviaron una carta mencionando que ese servicio se cancelaría. Para continuar trabajando con ese proveedor y bajo sus buenos precios, así como entregas puntuales y crédito, aceptamos. Ahora la recepción de la materia prima va por nuestra parte con personal de empaque o logística.
Realizando un análisis detallado, nos percatamos de que ese costo se trasladó de nuestro lado. No lo teníamos previsto y aunque pueda parecer mínimo, el no tenerlo considerado, repercutió en nuestros procesos y por supuesto, costos. Por lo tanto, si no contemplas este tipo de gastos, tu operación puede resultar afectada.
Mi empresario exitoso, tú eres el experto de tu empresa, vende para ser rentable: No para alcanzar una cuota. Recuerda que la motivación para sostener una industria, es que sea redituable para ti, tus colaboradores y proveedores.
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